上篇我们破了比价，客户点点头。最后他来一句："不是贵，是我这月预算真不够。"

这回不是价值问题，是钱的问题。很多人这时候本能就松口："那我给您申请个折扣。"——打住。降价是下策，因为代价是你自己扛的，客户还未必感激。

真正高明的做法，是给他一个"台阶"：你不降标价，但让他觉得这单"赚到了""能接受了"。记住第2篇那句话——砍价战场上，你降的是获得感，不是价格。

下面三个台阶，不降价也能把单子接住。

台阶一：加获得感，不降标价

客户觉得贵，往往是因为他只盯着那个总价。你在总价之外，多塞一样他用得上的东西，感知就变了。

话术："价格我不动，但这个月我额外送您一套配套耗材，够您用半年。算下来您每天成本反而更低。"

赠品、增值服务、延长质保，都是获得感。成本可控，标价不动，客户觉得赢，你也没亏。

台阶二：把总价拆小

不是降价，是把"一次性掏一大笔"变成"每次只出一点"。痛感立刻降下来。

话术："总价不变，但咱可以分三期，每月就几百块，您这月预算完全兜得住。"

分期、拆单、按次付，本质都是把心理门槛从"贵"挪到"还能接受"。钱没少，但他敢签了。

台阶三：给一个限时的专属感

预算卡住的人，往往需要一点推力才会动。你给个"现在定才有的"东西，把决策门槛再压一截。

话术："这周我手上就两个专属名额，今天定，我再多送一次上门调试。过这村，这条件就没了。"

限时、限量、专属，制造的是紧迫感，不是降价。客户怕的是"错过"，不是"贵"。

一个提醒

三个台阶，别用成变相降价。赠品成本、分期手续费，你心里得有本账——台阶是让他觉得值，不是让你贴钱。一旦台阶比让利还贵，那就不如直接打折来得痛快。

顺序也讲究：先加获得感，再拆总价，最后给紧迫感。一上来就说"今天定有优惠"，客户又觉得你在催他。

今晚小作业

手里有没有一单卡在"预算"上的？用这三步重写你的回法：加什么获得感？怎么拆？给什么限时条件？写不出来就评论区发我，我帮你搭。

我是老梁，一线卖货也一线踩坑。觉得有用点个「在看」，转给那个一听说预算不够就慌着降价的同事。

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