导语
客户问"多少钱"，你脱口而出一个数。他眉头一皱：太贵了，别家才八万。你心里一紧，立马让到十万。他说，我再看看。问题不在你报的那个数，在你报的方式。报价真正报的，不是价格，是参照系。
一、报价报的不是数字，是参照系
同一件东西，先说"12 万"，还是先说"能帮你把这块成本从 15 万压到 3 万"，客户的生理反应完全不同。数字本身没有贵贱，贵贱是被比出来的。你的活儿，就是把那个"比"的标尺先立住。
二、 一个被报死的价格
客户：多少钱？销售：12 万。客户：太贵了，别家才 8 万。销售：那……10 万？客户：我再看看。问题不在 12 万这个数，在它是裸着出去的——没参照、没拆解、价值也没前置。于是这笔生意只剩一个维度：比大小。
三、客户说"贵"，其实有三种
别一听"贵"就掏计算器。同样是这两个字，背后是三种心思：三种的解法完全不同。不先问清楚就降价，等于替客户承认——我刚才报高了。四、报价四步
第一步：先问再报。报价前必须拿到三个答案：预算大概在什么区间？现在在跟谁比？这次最在意哪一块？这三个问题不问，报价就是盲投。第二步：分档报，不报一个数。标准版 / 进阶版 / 定制版，三档一起给。好处是让他自己往上走，同时把"低价"落在一个明明白白减配的版本上——便宜不是白来的，是少拿了东西。第三步：先压价值，再出数字。"这套东西帮你们省掉的是两个人的工作量，一年大概 30 万。我们的费用是 12 万。"顺序一换，客户脑子里跑的就不是 12 万，是 30 万减 12 万。第四步：报完之后闭嘴。别急着补"其实还可以再谈""这个是含税的"。先让他反应。你越解释，越像心虚。
五、客户说贵，走这三步
拆——把总价拆到他能感知的单位。12 万一年，一天 328 块，不到半个实习生的钱。比——重新选参照物。别让他拿你去比对面的杂牌。拉回同一个量级：同样的服务内容、同样的交付周期，谁的报价更实在。换——降价必须换东西，绝不白降。"降到 10 万可以，需要一次性付清，服务期从两年改成一年。您看哪种划算？"六、金句
降价是最贵的一种让步——它不动价值，只动你的利润，而且一旦开了头就停不下来。真正的报价技巧，不是把数字压低，是让客户觉得这个数字合理。先立价值，再报价格。报价那十秒钟，值你好几个月的跟进。这几招你下次报价就能用。觉得哪句戳你了，转给那个一被说贵就降价的兄弟。
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