背景：采购小李关于MOQ的困惑

采购小李接到一个单：客户要 3000 件，交期 7 天。他找供应商报价。

供应商回复：我们的MOQ 5000 件，这是我们的底线。

小李纳闷：供应商怎么不支持啊！

他搜了搜MOQ的文章，都是诸如：“和供应商谈MOQ的技巧！”

类似文章相对肤浅，没有回答2个深度问题！

• MOQ是怎么用成本算出来的？

• 怎么通过MOQ看出来好工厂还是差工厂？

接下来的2篇文章，我们来剖析这些问题。

MOQ不是人情世故，是用成本算出来的！

采购嫌MOQ高，工厂不降MOQ数量，埋怨老板不支持！为什么？

因为：采购不懂MOQ和成本的关系，以为MOQ就是拍脑门定个数字。 

那MOQ是什么呢？MOQ是客户的最小采购起订量，同时也是生产商最小经济生产的批量成本。

MOQ看似一个数量，本质是成本结构的外在表现。它是由五类成本影响的。

包括：批量启动成本 / 材料约束成本 / 工艺约束成本 / 产能与机会成本 / 管理与交易风险成本。

下面用小李的案例逐一剖析：

成本1：批量启动成本

小李问供应商：你的MOQ 5000个，那我买 5000，用 3000，剩下 2000 放库存，行不行？

供应商说：可以，但你单价得按 5000 的价，不能按 3000 的价。

因为换线成本固定，换线、试产、清线的成本固定。买 3000，分摊的单件成本就高。买 5000，分摊的单件成本就低。这就是批量启动成本。

这个固定成本包含换前/换中/换后，如下图所示：

比如：换线时间 2 小时，人工加停机损失一小时 500 块，试产废品 300 块，清线 200 块。加起来 1500 块。单件毛利 3 块。如下图所示：

1500/3=500 件，是供应商的保本最小批量。低于 500，就亏。

但供应商的MOQ是 5000大于500。说明影响MOQ的，还有别的成本，继续梳理。

成本2：材料约束成本

小李追问：那 5000 里面，还有别的吗？

供应商说：有。原料用成盒的进口轴承，一买一盒，一盒 5000 个。

• 上游 MOQ要求：供应商的上游要求最小采购量

• 单件用量：BOM 里每件用多少

• 材料利用率：实际用掉的比例，有废料

• 包装规格：一盒、一卷、一桶

小李算了一下：上游一盒轴承：5000 个；加工过程中一般会产生5%的损耗。成品率95%。即5000*95%=4750个，如下图所示：

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成本3：工艺约束成本

小李再追问：那还有别的吗？

供应商说：有。加工需要电镀，一槽 3000 件。低于 3000，工艺浪费。

• 设备最小装载：一炉、一槽、一缸

• 模具穴数：一出几

• 涂装最小批量：一槽液能镀多少

• 工艺稳定批量：低于这个量质量不稳

成本4：产能与机会成本

“还有吗”？小李继续问。

供应商说：有。生产线月产能 10 万件。你这一单 5000 件，占我 5% 产能。如果突然大客户5 万件的大单，你这个小单子就会耽误我的大客户。

这就是产能与机会约束成本。它包括：

• 可用产能 ：生产可使用的产能是多少？
• 排产优先级 ：大单优先还是小单优先？
• 交期要求 ：客户交货期是否存在冲突？
• 机会成本 ：小单挤掉大单的损失？

成本5：管理与交易风险成本

小李最后问：还有吗？

供应商说：有。管理成本和风险成本。

比如：一个订单，我都要走流程：评审、跟单、对账、开票。不管你买 3000 还是 5000，流程一样，这些流程都是管理成本。如下图所示：

 

另外，你这批料是专用的，万一取消订单，这批料就会存在呆滞库存，这就是交易风险成本。如下图所示：

MOQ的八大制约要素

上面我们把构成MOQ的五类成本梳理完了，总结如下图所示：

启动成本 / 材料约束 / 工艺约束 / 经济批量 / 管理成本 /风险成本 / 产能约束 / 质量约束    如下表所示：

用截图报价验证一下？

小李想验证一下成本模型对吗？

如果不考虑MOQ，让供应商核算阶梯价格：1000 件什么价？5000 件什么价？10000 件什么价？

结果是：不同数量的报价，单价差40%。归因于启动成本，经济批量。阶梯价格，就是 MOQ 成本结构的影子，如下图：

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1000 件比 5000 件贵 40%，说明启动成本确实高。5000 件和 10000 件差不多，说明材料约束卡在 5000 附近。

总结：MOQ的第一个问号

写到这里关于MOQ的第一个问号，我们就剖析清楚了：

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