做销售的都懂一个理：客户是核心，但光围着客户转没用 ， 你得既让他觉得 “被重视”，又让他离不开你。这背后藏着一套闭环逻辑：从选对客户到留住客户，每一步都藏着 “主动权” 的密码。

第一步：先筛客户，别做 “无效努力”

不是所有客户都值得你追。

ToB销售尤其要拎清：对方谁能拍板（决策链）？预算卡在哪（钱袋子）？团队里谁是 “关键影响者”（比如技术总监可能比采购更有话语权）？连对方老板是急性子还是慢性子都搞不清，报再多价也是白搭。

老销售的经验：花30% 精力筛客户，比100% 精力缠错人更高效。比如对方明确说 “预算只有10万”，你偏推20万的方案，不是客户难搞，是你没选对战场。

第二步：建关系，别做 “过山车式维护”

客户信你，才信你的产品。但 “信” 不是一顿饭、一次礼能砸出来的，尤其大客户（需要6个月以上跟进的），拼的是 “细水长流”。

• 别签单前天天 “哥长姐短”，签单后就 “人间蒸发”：中秋发句 “您上次说喜欢的龙井，给您留了两罐”，比送贵礼更暖心；

• 抓 “关键节点” 雪中送炭：客户孩子第一次去外地上学，托当地朋友多照看；客户母亲住院，拎点水果去探望（别提业务）。这些事记在心里，比签单时的 “我帮您申请折扣” 管用10倍。
  
  

关系的本质是 “被惦记”，不是 “被利用”。

第三步：挖需求，靠 “提问” 让客户自己说 “我要”

客户不会直接说 “我需要 XX”，但会说 “我头疼 XX”。你要做的，是把 “头疼” 变成 “必须解决”。

就像牙医看牙：先问 “这颗牙疼了多久？晚上能睡着吗？”（放大痛苦）；再补一句 “拖久了可能影响旁边的牙，到时候要拔三颗”（预警后果）。

提问公式：“您现在最麻烦的是___？”“这个问题拖到下个月，会影响___？”

记住：别上来就推产品。先让客户觉得 “你懂他的难”，他才会听你说 “我能解决”。

第四步：解痛点，更要 “管预期”

成交不是终点，是 “兑现承诺” 的开始。

别拍胸脯说 “绝对没问题”，不如说 “这个环节需要3天，我每天给您发进度表”，预期低一点，惊喜多一点。客户收到货时，多送一套备用配件；安装时，顺手帮他调试好旧设备。这些 “超预期” 的细节，决定了他会不会痛快回款。

老销售常说：“卖出货是徒弟，收回款是师傅。” 而回款的密码，就藏在 “体验 、预期” 的差值里：体验越超预期，回款越痛快。

第五步：复购与转介绍，让客户帮你 “裂变”

如果前四步做得到位，客户会主动做两件事：二次采购，或拉新客户。

这时候别闲着：

• 给老客户建 “专属档案”：记着他的生日、公司周年庆，定期发点行业干货（“您上次说的库存问题，新出了个优化方案”）；

• 推 “老带新福利”：老客户介绍新客户，送他一套高端配件（别直接返现，显得功利）。

一个老客户带来的转介绍，比10个陌生线索更值钱。这才是销售的 “复利”。

最后划重点：

销售闭环 = 选对客户（精准）+ 建稳关系（用心）+ 挖透需求（会问）+ 超预期交付（靠谱）+ 裂变复购（留客）。

以客户为中心，不是被动迎合，而是主动让他觉得：“找别人，可能没这么省心。”

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